人是销售的关键要素，良好的终端建设，其效应的释放有赖于终端销售代表的表现。 对于全球销售额达400亿美元的化妆品业来说，美容顾问就是推销员，是赢取市场份额的关键。“好的美容顾问可以带来不同的效果，”雅诗兰黛公司的总裁丹尼尔·布莱斯托说：“你可以看到，在同一个市场上推销相同的产品，有两家商店做得好，而有一家却做不好，原因就在美容顾问。”在美国经济增长放缓的形势下，如何将漫无目的的浏览者变成购物者，美容顾问在这方面发挥的作用较以往更为重要。

　　来到化妆品专卖店的顾客与想要接受专业建议的顾客，大多对于自己目前所使用的化妆品存在这样那样的问题。这时，销售人员必须详细询问消费者何以会提出这些问题，所以必须拥有丰富的专业知识并熟知较多的消费事例，否则便无法应付不同的问题。有的顾客销售人员可以很自信地向对方推荐别的产品，而有的顾客则必须提供样品试用，请她再度到店中来选购；或是有的顾客听了详细的说明以后，最后才会决定商品，安心购买。诸如此类的事情，若非专业人士便无法作出正确的判断。

　　 成熟的化妆品品牌都安排接受过系统培训（产品知识、礼仪知识、化妆技巧）的美容师上柜进行美容服务和代商场销售产品。美国克莱罗公司是生产系列化妆品的大企业，该公司成立了一个永久性培训中心，免费培训经销商及全国各地的美容师，让他们充分了解新产品的特点、使用方法、美容技巧、产品最新搭配效果等知识，凡受训结业人员均可获得一本证书、一本教材和一本操作规程手册。虽然公司每年培训费用支出高达100多万美元，但产品销量在10年内提高了25倍。 好的终端加优秀的销售代表，不仅能直接向顾客提供附加在产品以外的专业知识，同时能够及时了解市场反馈信息。

　　如：每个欧铂莱柜台上都有一本“花之友俱乐部会员档案”记录薄，由销售代表负责管理。记录薄分两页，第一页由顾客填写，内容是年龄、职业、联系方式及对自己的肌肤状态、使用的护肤品情况、彩妆品和香气品牌的自我介绍；第二页是给会员提出的皮肤改善意见。 法国品牌克兰诗为和顾客保持密切联系，设计了三联的美容处方单。一联交由公司保存，以便随时根据消费者的需要调整研发方向；一联由销售专柜保存，当顾客回柜购买时，可马上调出资料，了解顾客对克兰诗产品的使用情况；一联则由顾客保存，上面列有清楚的产品使用说明。另外，在顾客购买的每一件产品的包装盒内，还附有一张消费卡。顾客可向设在巴黎的总部反映意见，并有专人回复，随时掌握消费者的消费动向和心态，以便提供最完善的售后服务。

　 　1998年宝洁中国在推广玉兰油时，其营销计划中有一节“大店店员教育计划”，主要内容是向A、B类大店化妆品综合柜销售小姐赠送新产品试用装和产品说明（有奖问卷一定要事先送达产品说明，或者一面是产品说明，一面是问卷），如果寄回答题卡还可以获得额外的奖励。简单的互动式市场教育活动，把复杂的公共通道专一化的问题巧妙的解决了。通过这一活动，不仅加深了店员对玉兰油品牌的好感及产品的了解，激起她们的推荐热情，而且开始建立起属于自己的重要店员行销资料库，为客户管理打下基础，从而将公共通道中的销售人员转变为自己专有的销售人员，玉兰油的市场力得到明显提升。（摘自张兵武《化妆品品牌营销实务》）