日化厂家在开发代理商，建设销售渠道方面遇到大麻烦。
　　原因是败坏行业信誉的人和事不断出现：

　　1，大量的小公司通过OEM的方式，加工一批产品参加展会，甚至找到熟悉的客户，拿到首批订单马上消失；

　　2，厂家实力有限，在市场真正启动前就倒闭，代理商没有办法得到后续的市场支持和稳定的货源；

　　3，厂家在与代理商谈判时，承诺的市场支持在实际运作中不能兑现；

　　4，OEM过程中，不能对制造商有效监管，出现过多的产品质量问题，拖累代理商在零售店的信誉；

　　5，厂家在各地的销售人员为追求短期的销量目标，大量压货，库存不合理；

　　等等层出不叠，使得日化代理商选择越来越谨慎，他们更愿意选择有实力，有水平的厂家（请见拙作《日化代理商如何选择新品牌》）。

　　在如此的情况下，厂家如何开发代理商，利用代理商的资金和网络将自己的产品销售给消费者呢？

通过与多个厂家销售人员和代理商的沟通，总结出在实战中证明有效的代理商实地开发方法。

　　一，厂家需要确定目标代理商的标准，这样实地操作的市场开发人员才有依据可循，有利于迅速确立目标客户。

　　1，资金水平，对于新进入市场的品牌、资金不充足的厂家来说，这是最重要的标准。代理商能够在本品牌投入的资金越多，可以投入当地市场的费用越多，市场启动就越顺利；

　　2，零售网络，与零售商店的关系如何，是否拥有多而优质的零售网络，这也是与资金同等重要的标准，健全的零售网络，有利于产品快速进入零售渠道，争取到好的陈列位置和面积，获得有利的促销场地，最终有效传递到消费者手中；

　　3，对产品的态度，重视不重视本品牌决定厂家与代理商是否能够有效沟通，而合作双方有效的沟通能够促进产品的良好销售；

　　4，管理水平，代理商对自己公司的管理水平，对供货商的管理水平，对零售网络的管理水平都将影响到该代理商的生意，所以这也是一项重要的标准；

　　5，基础设施，例如物流配送的车辆，仓库，办公地点等等，也需要考察。

　　二，确定下代理商标准，就可以进行实地开发代理商。

　　第一阶段，进入市场初步调研阶段

　　一、目标：

　　进入市场，并同时了解、观察市场信息，竞品信息。通过前期了解，对相关人员进行初访，初次接触代理商。

　　二、工作内容

　　(一)、进入市场进行初期的调研工作。

　　1、目的：

　　了解竞品运作成果，确定目标代理商名单，确定市场开发方案。

　　2、方法：

　　a、询问各大、中、小零售商店营业员、促销、导购人员

　　b、询问购买竞品或参与促销的消费者

　　c、询问竞品销售人员

　　（二）、当地零售商店调研